科大集成灶赵金洲:行业头部效应显现,定位以致胜

  2017-11-8   艾肯澳门金沙网/陈轩之

“选择比努力更重要”,相信很多人听说过这样一句话。其内涵在于指出正确的方向指引往往能让之后的努力起到加成的效果。对于已做出行业选择的制造型企业而言,这句话同样又能做一个新的延伸。即——“定位比努力更高效。”

当下,保持着超30%的行业平均增速,以及令人艳羡的高盈利水平的集成灶行业,就经历了一个被业界逐步认可,直至被重新定位的阶段。然而,这又并不意味着身在其中的企业可以不求思变。

往大了说,目前集成灶行业不到50亿元的总体体量较之厨电行业近千亿的规模而言,还有很大提升空间,且吸引了很多本行业外大企业的持续关注;往小了看,即便在集成灶的竞争群体内部,也在出现强者恒强,弱者愈弱的“马太效应”。因此,如何找准自己的企业定位,找准发力的方向,探寻如何持续健康的发展远比“蒙眼狂奔”来得现实。

科大集成灶常务副总赵金洲

这也是位于浙江海宁的科大集成灶在2017年全局工作的一条主线。常务副总赵金洲在接受《艾肯澳门金沙》采访时分析表示,“亿元营收之于集成灶企业就是一个门槛,破亿前是否盈利是战略问题,破亿后不盈利则是经营问题。”其表示公司在即将过去的一年中,不断在团队、生产、产品上进行定位调整,目标就是要实现规模化经营和盈利。因此,要依托定位战略在现阶段指引着科大实现更快、更高效的规模突进。

坚持精品路线,定位收放自如

科大经营的思路调整,直至最终的执行层面,可用“收与放”一词以概括:收于产品,放于渠道。

据赵金洲透露,发生于产品上的一个明显思路转变,就是精细化。“以前和很多企业一样,想着要追求的是大而全,但产品群冗杂势必就会稀释产品背后真正想要消费者记住的科技内涵。”对于主打科技大不同的科大集成灶而言,开始着手从此前的几十款精简至十余款,主推模块化和智能关联性。目的就是在推陈出新的基础上,实现推陈出精,着重在功能上进行升级,加深用户对品牌对品质的认同感。

尤其是近年来随着80、90 后逐渐成为消费主力军,对带有装饰属性的烟灶产品已经不再满足于千篇一律的工业化大规模生产的标准产品,集成灶这种半定制化的产品特点很好的满足了新兴消费群体对个性化的追求。

科大依此针对当下集成灶行业消费特点发生的新变化,不断推出更美观、更科技智能、排烟效果更好的新产品,同时积极开发带嵌入式蒸箱款的集成灶,以其2017年主推的图恩蒸箱款集成灶为例,其融入了自行研发能更为充分燃烧的全新“深蓝”系统,专利炉头搭配增效聚能圈,火力更强更猛,并且在气敏装置、安全装置、整体风箱上做了升级,让产品运行噪音更小。

科大在产品上坚持走精品路线和科技质造,加盟商对其新品表现出浓厚兴趣

赵金洲谈到,在目前的产品中,蒸箱款集成灶占到了20%,由于带嵌入式蒸箱款一般比普通集成灶价格高30%左右,随着未来这部分精品集成灶占比的提升,会带动产品均价持续上行,成为公司收入持续增长的有力保障。

而就渠道布局而言,科大则采取了另一种扩张的态势,在提出要在区域市场深度营销的战略后,其一方面扩充着自己的营销团队规模,目前已经超过百人。另一方面在全国设置了多达15家运营中心,在省级范围内广泛覆盖,以配合当地做好每月大型招商、促销等活动的帮扶与落地。

在集成灶这样的增量市场中,能快速反应,快速布局,是赵金洲给其团队定下的要求。“上半年新加盟超300家,目前单月招商五六十家对于目前团队已经不是挑战,下一个阶段目标,是要单月招商突破100家,用一年半的时间,在全国完场过千家门店的布局,聚天下之才,携千店之势,逐行业之先。”

很显然,产品与渠道的一收一放,对症般应用于科大的定位调整,待后市如何灵活自如的应对行业变局,赵金洲胸中已有丘壑。

做好自己,不惧行业虹吸现象

作为厨电行业里增长较快、毛利较高的子行业,过去几年“钱”景被广泛看好的集成灶行业始终保持着稳定的增长。仅仅从线上市场的发展速度可见一斑。根据中怡康线上数据显示,2017 年前5 月集成灶线上市场零售规模达到2.7 亿,同比增长90.2%,销售机型也从去年的345 款增加到今年的444款。

哪里有利润,资本就往哪里冲。今年以来,集成灶线上市场的高速增长,甚至吸引到一些大澳门金沙企业推出集成灶产品,参与到线上市场的竞争中。一方面是行业挤入,另一方面则是阵营挤出。如此一来,就会产生行业资源向头部倾斜的虹吸现象。

针对这种情形,赵金洲有着自己的判断:首先,任何行业的进入都有挑战,面对一个不熟悉的领域,一个打法不同的新项目,要踩的坑,不会因为谁是巨头就可以跳过。其次,大家都有机会,现在集成灶还是一个增量市场,行业可“共享共存”的空间还很大。同时,头部效应是行业发展到一定阶段的正常现象,随着越来越多的科技融入,竞争门槛的不断抬高,势必会出现强弱分化加剧的局面。

为此,科大在夯实着企业基础,每年投入大量资金,用于产品研发和推广,以确保产品在行业中的竞争力:组建国家级实验中心,联合高校,展开产学研合作,对产品进行全方位评估;同时在网络电商、北上广三大展、央视平台、高铁、媒体资源等宣传渠道进行包装和露出,形成品牌宣传矩阵。

科大集成灶营销落地,开设的新展厅

“我们最后要做的,就是前不怕狼后不怕虎,面对任何对手,不迷信、亦不菲薄,制胜之道在于找到自己的第一法则。笃定一点,做好自己,所有对手都是用来超越的。当然对科大而言,我们的目标是非常明确的,就是要做行业领军品牌。”

风口之下,水大鱼大

过去的十年,以互联网为基础性平台的生态被视为新的世界,它以更高的效率和新的消费者互动关系,重构了商业的基本逻辑,诚如著名财经作家吴晓波在新书《激荡十年》所提及的那样:急速扩容的经济规模和不断升级的消费能力,如同一个恣意泛滥的大水,它在焦虑地寻找疆域的边界,而被猛烈冲击的部分,则同样焦虑地承受着衍变的压力和不适。“大水之中,必有大鱼。”

类比来看,千亿规模的厨电行业,不远的未来将涌现出不止一家规模过百亿级的大鱼企业。同理,一些集成灶企业也在过去十余年间,“大河有水小河满”,逐步进化成一条厨电沧浪水中快速成长的鱼。

科大集成灶自然想做厨电大水中的“大鱼”,在同比去年同期销售翻番的基础上,其适时做着应对,顺势而为。据了解,目前科大正在积极扩大产能,保证产品销售放量能满足需求。在一期扩建完成的基础上,企业二期厂房规划300亩地,用于集成灶生产面积更大了,新厂房预计产能可达30万台以上。赵金洲还透露,科大同步推进的还有股改,着手启动上市的流程。让企业更规范和良性,更加快速的实现规模体量的壮大。

科大工厂开展提效、扩建以满足生产加速的发展需要

过去的十余年,国人的信息获取、社交、购物、日常服务以及金融支付等方式都发生了令人难以置信的改变。消费升级有望成为集成灶行业持续发展的催化剂。未来的三年,新型城镇化发展纲要两横三纵的深入推进,促使三线城市商品房稳健放量,集成灶行业能够依托新增和更新两种需求扩大市场空间。

身处风口,面对变化,科大集成灶如何自处?常务副总赵金洲在其微信朋友圈里引用了曾国藩的古文,并稍作修改。“过往不恋、当下不杂、未来不惧”,踏实的做好自己,态度不言自明。(陈轩之)


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